香港女星關(guān)寶慧在杭州一家民營醫(yī)療美容醫(yī)院接受微整容。因?yàn)楸├?，“渠道醫(yī)院”正成為威脅行業(yè)健康發(fā)展的毒瘤。

生活美容機(jī)構(gòu)當(dāng)“托兒”，為醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)拉客，暴利之上，各得其所。

這些醫(yī)院的月營業(yè)額多則上百萬甚至上千萬，卻在公開渠道幾乎查詢不到任何信息。在業(yè)內(nèi)，它們被稱為“渠道醫(yī)院”。

近幾年來，武漢、長沙、上海等多地都開展了醫(yī)療美容專項(xiàng)整治，嚴(yán)打美容機(jī)構(gòu)“越界”從事醫(yī)療服務(wù)。

那是一雙費(fèi)力才能睜開的眼睛，有輕微的不對(duì)稱。

五個(gè)多月來，陳諾曾長久地對(duì)著鏡子，不停問自己：這次整形，做的值嗎？

她去找醫(yī)生理論，但術(shù)后咨詢總是告訴他：“專家去參加整形學(xué)術(shù)會(huì)議了?！焙貌蝗菀滓娭淮危t(yī)生說沒問題。一群人圍過來：“眼睛完美、漂亮！”

8.16萬元，這次內(nèi)眼角和鼻部整形手術(shù)，花費(fèi)不菲。陳諾曾看到網(wǎng)上有兩萬的報(bào)價(jià)，有些甚至只有一萬。但朋友的一句話就把她噎住了：“這么便宜就在臉上動(dòng)刀動(dòng)槍，你也敢去？這里雖貴，但百分之百能做好?！?

臉只有一張，陳諾不想冒任何風(fēng)險(xiǎn)。微整工作室的朋友極力攛掇她去一家名叫“禾麗國際”的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)，并承諾為她提供內(nèi)部渠道的價(jià)格優(yōu)惠?？陬^描述中，這是華中地區(qū)當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患移咝羌?jí)整形定制醫(yī)院，在長沙、廣州、南昌、鄭州等多地設(shè)有連鎖機(jī)構(gòu)，醫(yī)生團(tuán)隊(duì)由國內(nèi)整形界“權(quán)威”——上海和臺(tái)灣頂級(jí)專家領(lǐng)銜。

“我們非常重視醫(yī)療，顧客會(huì)有不滿意，但不會(huì)是普遍現(xiàn)象?！焙帖惣瘓F(tuán)總裁李佳恩告訴記者。

記者搜索發(fā)現(xiàn)，在國內(nèi)幾大知名的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)上，開內(nèi)眼角的市場均價(jià)約在2000-6000元不等；假體隆鼻，最貴的不過2.5萬元。而經(jīng)過朋友轉(zhuǎn)手，陳諾的手術(shù)價(jià)格瞬間翻倍。

為了獲取潛在的消費(fèi)者，醫(yī)療美容醫(yī)院早已撒下一張大網(wǎng)。從美容院、美發(fā)店、美甲店、文繡店，到個(gè)人網(wǎng)紅、面膜微商……只要能拉人，都可以成為渠道商，向醫(yī)美醫(yī)院源源不斷地輸送客源。

這些醫(yī)院的月營業(yè)額多則上百萬甚至上千萬，卻罕見地低調(diào)，在公開渠道幾乎查詢不到任何信息。在業(yè)內(nèi)，它們被稱為“渠道醫(yī)院”。

“有些地區(qū)約80%的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)專做渠道?！贬t(yī)美從業(yè)者江濤向南方周末記者爆料，醫(yī)院一般會(huì)把收入的50%，有時(shí)甚至70%回饋給渠道商。這一說法得到了另外兩位受訪者的認(rèn)同。醫(yī)院和渠道商共生存、講信義、重效率，聯(lián)手形成一片醫(yī)美江湖。

當(dāng)“托兒”的訣竅

在江濤所在的城市，“渠道醫(yī)院”力量的壯大，得益于“王貝事件”。2010年，24歲的“超女”王貝接受頜面部磨骨手術(shù)時(shí)，因手術(shù)部位大出血導(dǎo)致呼吸道梗阻，命喪手術(shù)臺(tái)，震驚全國。事后調(diào)查發(fā)現(xiàn)，主刀醫(yī)生并不具備《醫(yī)療美容主診醫(yī)師培訓(xùn)合格證》。

政府多次專項(xiàng)整治后，違規(guī)的醫(yī)療美容廣告基本絕跡，當(dāng)?shù)卣輼I(yè)遭受重創(chuàng)。不過很快，醫(yī)院就嗅到了“異業(yè)聯(lián)盟”中蘊(yùn)藏的商機(jī)——由于租金、人力成本上漲，美容院、美發(fā)店等生活美容機(jī)構(gòu)早就走到了懸崖邊，急需更多的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)。它們沒有實(shí)力獲得醫(yī)療機(jī)構(gòu)牌照、招募醫(yī)生。而一旦為美容醫(yī)院拉客，每月只需開兩三個(gè)大單就能存活。

兩者一拍即合，合作開始了。

南方周末記者以代理商名義進(jìn)入一個(gè)名為“禾麗整形廣州武漢區(qū)域市場部”的微信群。成員們大多來自美容院、美甲美睫店、微整工作室。有人把剛簽完的單子和付款憑證拍照上傳，刷刷一連發(fā)了好幾張，像賭城里的贏家在炫耀籌碼。

“每天都有老板在拿錢！”群主兼代理商王濤興奮。

一份標(biāo)記為“絕密”的詢價(jià)話術(shù)，透露了吸引顧客上鉤消費(fèi)的秘密。

“請(qǐng)問雙眼皮多少錢？”按照話術(shù)上的分析，顧客的詢價(jià)只是個(gè)試探，此刻報(bào)價(jià)，死路一條。正確的回答并不復(fù)雜：“親，請(qǐng)問誰要做？”

如果是本人，接下去的套路便是夸贊：“你已經(jīng)很完美了，我不太建議你去整?！薄湃?，在這個(gè)圈子里非常重要。像親人般的勸阻，才能讓對(duì)方感受到真誠。

到了這一步，顧客如果依然堅(jiān)持，就該出大招了：“做雙眼皮是一輩子的事，建議到正規(guī)醫(yī)院。你要去的話，我?guī)湍懵?lián)系，價(jià)格不貴，3800元起?！?

“價(jià)格一定只能一筆帶過。”群主再三提醒。

在群里，兩張圖片引起了南方周末記者的注意。這是醫(yī)院對(duì)初級(jí)代理商“十準(zhǔn)十不準(zhǔn)”的訓(xùn)誡——手機(jī)里要配能講出故事的真實(shí)案例，重點(diǎn)介紹特色項(xiàng)目，不要試圖去解說原理，不要協(xié)同問敏感問題，不要傳遞負(fù)能量……

這些“渠道醫(yī)院”只為會(huì)員服務(wù)，不接受自己找上門的客人。南方周末記者假扮消費(fèi)者，前往陳諾就醫(yī)的禾麗醫(yī)美機(jī)構(gòu)所在的花園別墅，保安如此拒絕。

“渠道醫(yī)院有多套價(jià)格體系，客人如果殺個(gè)回馬槍，自行回來重新詢價(jià)，豈不露餡？”江濤透露，有“相關(guān)人員”介紹或陪同的客人才能獲得服務(wù)，這是渠道醫(yī)院的潛規(guī)則。

一朝渠道、終身渠道，這同樣是個(gè)不成文的規(guī)矩。在上述禾麗醫(yī)美機(jī)構(gòu)，陳諾被標(biāo)記為“××美容院××的人”。哪怕今后她自己直接去這家醫(yī)院，價(jià)格還是渠道價(jià)。她的每次消費(fèi)，大比例仍將暗中劃到朋友的賬下。一旦有醫(yī)院壞了規(guī)矩，將被所有的渠道商拋棄——“瞞單”是決不允許的。

渠道客的主要特征，是貴。正常報(bào)價(jià)3000元的雙眼皮，醫(yī)院想要在70%的返點(diǎn)后保留正常利潤，價(jià)格常常翻倍賣到一兩萬。

“靠的就是包裝和忽悠。”華中一家醫(yī)療美容醫(yī)院負(fù)責(zé)人劉雨告訴南方周末記者。只有不斷制造新的概念，消費(fèi)投入才會(huì)不斷被拉升。

你去找瘦臉針的渠道商，會(huì)被告知，容易造成面部凹陷的瘦臉針，早就過時(shí)啦?，F(xiàn)在用“瘦臉?biāo)亍备茫瑏碓从诖笞匀?，起效快、毒副作用更小。想做普通隆胸術(shù)？“6D隆胸”會(huì)被推薦，它才是時(shí)尚圈的新寵。

渠道加持

從事醫(yī)美行業(yè)近十年，江濤目睹了這一華中市場的返點(diǎn)一步步抬高。最初，美容院和醫(yī)院按二八或三七分成。2012年后，醫(yī)院越開越多。美容院開始占據(jù)主動(dòng)，它們向多家醫(yī)院通牒，返點(diǎn)高者，優(yōu)先獲客。

“上百家醫(yī)院互相競爭，你給40%，我就給50%，你又給60％，拼得你死我活?！苯瓭f。很長一段時(shí)間，市場的返點(diǎn)一度維持在60%。

上述禾麗醫(yī)美機(jī)構(gòu)是其中的代表。江濤稱，除了少數(shù)的市場人員，醫(yī)院基本通過發(fā)展下線獲客。

對(duì)此，禾麗集團(tuán)總裁李佳恩予以否認(rèn)：“和生活美容機(jī)構(gòu)的合作及提成確實(shí)存在。但業(yè)績較好的大型美容院，我們已經(jīng)將他們的人員吸納為員工，簽訂勞動(dòng)合同，并繳納社保?！?

4月28日下午，這家醫(yī)美機(jī)構(gòu)大型招商推介會(huì)上的一份內(nèi)部資料顯示，代理商凡交納5萬元保證金，或當(dāng)月業(yè)績達(dá)到5萬，就可提成40%；業(yè)績達(dá)50萬并有團(tuán)隊(duì)，繳納10萬保證金，享受50%的提成。

江濤稱，大代理向醫(yī)院繳納近百萬的保證金，每月承銷一定金額，返點(diǎn)最高可達(dá)70%。每位大代理的團(tuán)隊(duì)從幾十人到百余人不等，自己留存一定比例，其余留給下一級(jí)代理。通過大小代理及依附于他們的多級(jí)下線，最終傳遞到消費(fèi)者，整形項(xiàng)目的價(jià)格會(huì)高出市場價(jià)5-10倍。這些團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)組織招新、培訓(xùn)，形成一個(gè)龐大的外部銷售代理網(wǎng)絡(luò)。

“打著三級(jí)分銷的幌子做多級(jí)分銷、集資，這合法嗎？”劉雨質(zhì)疑。

不過，李佳恩否認(rèn)了這一說法?！按砩探坏牟皇潜ＷC金，而是預(yù)存款。客人來消費(fèi)，我們會(huì)把錢退還給代理。即便不帶客人來，也能隨時(shí)拿走。”李佳恩表示，禾麗醫(yī)療美容集團(tuán)目前有10家醫(yī)院，正在做IPO準(zhǔn)備，“合作的律所對(duì)這塊有非常嚴(yán)格的要求，我們絕對(duì)不可能涉及多級(jí)分銷和非法集資?！?

會(huì)議銷售，是渠道醫(yī)院和美容院合作的另一種常見形式。會(huì)議一般在高檔酒店舉行，消費(fèi)滿一定金額的VIP客戶，才有機(jī)會(huì)獲得門票。醫(yī)美從業(yè)者程楠就見證過一次現(xiàn)場。

晚上八點(diǎn)，主題為“女王之夜”的活動(dòng)正式開始。歌曲串燒、半裸上身的國外男模走秀……臺(tái)上主持人負(fù)責(zé)“帶動(dòng)”，臺(tái)下再安插幾位渠道商配合。

會(huì)議的高潮出現(xiàn)在“現(xiàn)身說法”環(huán)節(jié)。60后的妻子和她二婚后80后“小鮮肉丈夫”、他們70歲的母親攜手出現(xiàn)。一家三口，全都做過微整，全場一片尖叫。這是渠道醫(yī)院企劃部門的策劃，三口之家，針對(duì)不同年齡段顧客的需求。

“你們有什么需求，一會(huì)兒有專家接待。”10點(diǎn)剛過，現(xiàn)場咨詢和簽單開始。凌晨一點(diǎn)，程楠和朋友吃完夜宵回到酒店，仍有不少女士蹲在門口，通宵等候“專家”咨詢。

“三四個(gè)咨詢師，每單少則二三十萬，一晚上可以成交上千萬。”程楠透露。

高價(jià)等于安全？

不過高價(jià)并不等于安全。2017年5月12日，武昌區(qū)食藥監(jiān)局公布了2017年第一季度行政處罰信息，上述禾麗醫(yī)美機(jī)構(gòu)涉嫌使用過期的醫(yī)療器械、經(jīng)營無中文標(biāo)簽的進(jìn)口化妝品，受到處罰。

交費(fèi)前，陳諾提出想和主刀醫(yī)生見面，但掛著“咨詢?cè)洪L”的醫(yī)院市場人員告訴她，專家很忙。直到推進(jìn)手術(shù)室消毒準(zhǔn)備，她才一睹主刀醫(yī)生真容。

“市場渠道里，渠道商在手術(shù)前絕對(duì)不會(huì)讓顧客跟醫(yī)生見面溝通。”程楠透露，有的醫(yī)生一根筋，術(shù)前談話實(shí)話實(shí)說，到手的生意因此飛了。

一位顧客要在鼻子里放假體，需要先取出原來的注入物，然后取出部分耳軟骨，放入鼻中。手術(shù)前，她曾明確告訴“咨詢師”，鼻子里有骨粉，但仍被告知可以手術(shù)：“一般醫(yī)院取不了，是醫(yī)生的水平問題?！?

不過，由于缺少術(shù)前溝通，當(dāng)護(hù)士取了她耳朵上的軟骨，又將她的鼻子打開時(shí)，醫(yī)生突然臨時(shí)終止了手術(shù)：“不行，這個(gè)手術(shù)我不能做。她鼻子里填充的骨粉太多了”。隨后，交代別人對(duì)已經(jīng)割開的鼻子進(jìn)行縫合。

根據(jù)我國《外國醫(yī)師來華短期行醫(yī)暫行管理辦法》規(guī)定，外國醫(yī)師來華短期行醫(yī)必須經(jīng)過注冊(cè)，取得《外國醫(yī)師短期行醫(yī)許可證》。但曾在渠道醫(yī)院工作，負(fù)責(zé)聯(lián)系韓國醫(yī)生的江濤發(fā)現(xiàn)，他聯(lián)系的韓國“名醫(yī)”，很少辦理注冊(cè)——幾乎均為非法行醫(yī)。

“你花出的每十萬元中，七萬給了渠道，一萬給了裝修場地，一萬留作醫(yī)院利潤，僅憑所剩無幾的錢，能請(qǐng)來真正的海外名醫(yī)、三甲醫(yī)院主任級(jí)醫(yī)師？”他反問。

中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院整形外科醫(yī)院主任醫(yī)師尹寧北也覺得，在公立醫(yī)院醫(yī)生看來，若是為了“一點(diǎn)小錢”導(dǎo)致醫(yī)療糾紛、口碑下降，失去公立醫(yī)院的平臺(tái)并不值得。所以在民營美容醫(yī)院，很多都是“不那么入流”的醫(yī)生。

“即便是正規(guī)醫(yī)生，對(duì)渠道商也會(huì)有意見，甚至爆發(fā)沖突。”江濤說，渠道商精于營銷，但因不具備行醫(yī)資質(zhì)、缺乏醫(yī)療常識(shí)，很可能導(dǎo)致整形手術(shù)走向失控的邊緣。

江濤認(rèn)識(shí)的華中地區(qū)一家渠道醫(yī)院的醫(yī)生就因?yàn)榱夹碾y安，離開了這行。理由是，“總是把效果吹得天花亂墜，我做不出，這不等于欺騙嗎？”這位醫(yī)生覺得，在渠道醫(yī)院的江湖里，勤奮和耿直，行不通。

持續(xù)居高不下的醫(yī)療糾紛，也讓院長劉雨主動(dòng)砍掉了渠道?！叭绻侨г碾p眼皮，我會(huì)如實(shí)交代手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和效果，會(huì)產(chǎn)生疤痕，會(huì)有輕微的不對(duì)稱；但一萬元的手術(shù)，就得有一萬元的承諾。顧客一旦產(chǎn)生心理落差，糾紛就來了。”

劉雨曾問過一個(gè)醫(yī)生，“不害怕出問題嗎？”對(duì)方自有掂量：“如果安撫不了顧客，就消失，再找另一家醫(yī)院合作。”“渠道就像游樂機(jī)，只要往里投幣，馬上就能來客?！爆F(xiàn)為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美平臺(tái)從業(yè)者的程楠說，即使面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美平臺(tái)價(jià)格透明化的威脅，渠道商也毫不妥協(xié)。

“渠道開價(jià)一萬的項(xiàng)目，網(wǎng)上賣三四千，客人會(huì)怎么想？明擺著砸渠道商飯碗?！背涕嘎?。一家渠道醫(yī)院和某知名醫(yī)美App合作，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營人員到位了，產(chǎn)品也慢慢上線有了起色，卻遭到市場團(tuán)隊(duì)老板的威脅：“你要繼續(xù)搞網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，我們就退出！”

這家醫(yī)院位于商圈寫字樓，租金很高。渠道商掌握著大部分客源，一旦退出，醫(yī)院的資金鏈極有可能斷裂。迫于渠道壓力，老板咬咬牙，線上產(chǎn)品全部下架。

“托兒”泛濫

生活美容機(jī)構(gòu)當(dāng)“托兒”，為醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)拉客，雙方暴利之上各得其所。這在全國都普遍存在。暴利驅(qū)使下，就連一些大型的知名連鎖美容機(jī)構(gòu)也加入其中。

“這是醫(yī)美行業(yè)發(fā)展不成熟的情況下，一種非正常的經(jīng)營模式?！闭憬瓬刂菀患颐駹I醫(yī)療美容醫(yī)院的負(fù)責(zé)人告訴南方周末記者。

更棘手的大問題，是醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)本身的安全性。

記者以消費(fèi)者的名義，向某連鎖美容品牌咨詢美白針。“當(dāng)然有這項(xiàng)目，我們經(jīng)常有客人去打?！边@家位于上海張江的加盟店工作人員介紹，醫(yī)療美容醫(yī)院是他們的長期合作伙伴，“你說的美白針，簡直小菜一碟”。

不過目前，國家食藥總局批準(zhǔn)使用的注射材料只有三種——透明質(zhì)酸鈉（俗稱玻尿酸）、膠原蛋白和肉毒素，且每一種都有特定的品牌，并不存在“美白針”這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

同樣非法的，還有溶脂針?！拔覀兒蜕虾Ｍ泻献?，6萬元一個(gè)部位，包終身哦?！币患疫B鎖美容機(jī)構(gòu)杭州濱江店員工介紹，杭州的醫(yī)院是“租的”，臺(tái)灣專家每月過來一兩天。

在另一家連鎖美容機(jī)構(gòu)推薦的長沙某醫(yī)療美容醫(yī)院，磨下頜骨也在手術(shù)范圍之列。工作人員坦承，“這是高風(fēng)險(xiǎn)手術(shù)，涉及麻醉，可能引發(fā)大出血?！?

根據(jù)原衛(wèi)生部制定的《醫(yī)療美容項(xiàng)目分級(jí)管理目錄》，上下頜骨其它整形術(shù)屬于“四級(jí)手術(shù)”，三級(jí)整形外科醫(yī)院、設(shè)有醫(yī)療美容科或整形外科的三級(jí)綜合醫(yī)院方可開展。長沙這家醫(yī)療美容醫(yī)院并不在其列。

“超范圍執(zhí)業(yè)，幾乎是所有民營美容醫(yī)療機(jī)構(gòu)的通病?！焙鲜∪嗣襻t(yī)院整形激光美容外科主任譚軍表示，大多數(shù)民營醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)能開展的項(xiàng)目非常有限。如果“照章辦事”，它們根本無法承擔(dān)龐大的市場需求，更無法攫取利益。

記者查詢發(fā)現(xiàn)，近幾年來，包括武漢、長沙、上海等多地都開展了醫(yī)療美容專項(xiàng)整治，搗毀非法醫(yī)療美容窩點(diǎn)，嚴(yán)打美容機(jī)構(gòu)“越界”從事醫(yī)療服務(wù)。但對(duì)于如何厘清美容機(jī)構(gòu)工作人員與“醫(yī)托”的關(guān)系、具有資質(zhì)的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)開展超范圍經(jīng)營，成效不多。

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