鐵道部關(guān)于加快鐵路貨運改革強化市場營銷工作的意見

為全面提高鐵路運輸質(zhì)量，增強貨運市場競爭力，實現(xiàn)扭虧增盈目標，促進鐵路事業(yè)發(fā)展，更好地為國民經(jīng)濟和社會發(fā)展服務(wù)，必須加快鐵路貨運改革步伐，強化市場營銷，把貨運工作提高到一個新水平。為此，提出以下意見。

一、提高思想認識，增強加快鐵路貨運改革的緊迫感

1.國民經(jīng)濟和社會發(fā)展迫切要求加快鐵路貨運改革。當(dāng)前我國改革與發(fā)展正處于關(guān)鍵時期，國民經(jīng)濟快速發(fā)展，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)加快調(diào)整，市場化程度明顯提高，國企改革不斷深化，人們生活水平日益改善，這些都對鐵路運輸提出了新的更高的要求。鐵路是我國綜合交通體系的骨干，加快鐵路貨運改革，認真解決好當(dāng)前貨運工作存在的問題，對于加快國民經(jīng)濟發(fā)展，優(yōu)化社會資源配置，促進國企改革，推動社會進步，具有非常重要意義。全路必須站在為國民經(jīng)濟和社會發(fā)展服務(wù)的高度，采取有效措施，把貨運改革推向深入，把鐵路貨運提高到新的水平，不斷適應(yīng)社會發(fā)展的需要。

2.提高運輸市場競爭能力迫切要求加快鐵路貨運改革。隨著社會主義市場經(jīng)濟體制逐步建立和各種運輸方式的迅猛發(fā)展，運輸市場競爭日益激烈，鐵路正在由賣方市場進入買方市場，貨主對鐵路貨運的要求越來越高。近年來，全路在推進客運改革的同時，對貨運改革也進行了積極探索，并取得一定成效。但由于鐵路運輸管理體制、企業(yè)經(jīng)營機制、運輸能力等多重因素的制約，加之改革力度不夠，鐵路貨運改革總體效果不夠明顯，市場競爭乏力的狀況沒有從根本上改變。在思想觀念、運輸管理、組織方式、運價機制、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷手段、服務(wù)質(zhì)量等方面明顯不適應(yīng)日益發(fā)展變化的運輸市場需求。加快貨運改革，突破這些重點和難點，已經(jīng)成為當(dāng)前全路的一項重要而緊迫的任務(wù)。

3.實現(xiàn)提前扭虧迫切要求加快鐵路貨運改革。貨運是鐵路運輸收入的主要來源，鐵路建設(shè)基金也依賴于貨運，鐵路貨運對鐵路發(fā)展具有舉足輕重的作用。因此，加快貨運改革，開拓貨運市場，增加貨運收入，是鐵路實現(xiàn)提前扭虧的重要舉措，也直接關(guān)系到鐵路建設(shè)任務(wù)的完成，關(guān)系到部黨組總體戰(zhàn)略的實現(xiàn)。

4.落實資產(chǎn)經(jīng)營責(zé)任制迫切要求加快鐵路貨運改革。全面推行資產(chǎn)經(jīng)營責(zé)任制是深化鐵路改革的重要步驟，是確立鐵路局市場主體地位，不斷開拓運輸市場的戰(zhàn)略措施。加快貨運改革，在運價管理、運輸組織、運力配置等方面進一步擴大鐵路局經(jīng)營自主權(quán)，修改和完善有關(guān)貨運工作的規(guī)章制度，為鐵路局市場經(jīng)營創(chuàng)造更為有利條件，以利于鐵路局更靈活、更快速地適應(yīng)市場變化，提高競爭力，擴大市場份額，實現(xiàn)經(jīng)營目標。

各級領(lǐng)導(dǎo)和廣大干部職工要充分認識加快鐵路貨運改革的重大意義，以強烈的責(zé)任感和使命感，積極投身到貨運改革中來，提高認識，統(tǒng)一思想，堅決破除傳統(tǒng)的思維方式和工作方式，牢固樹立效益來自市場、發(fā)展依靠市場、營銷適應(yīng)市場、一切從市場出發(fā)的市場觀念，樹立以客戶為“上帝”、滿足客戶需要的服務(wù)觀念和積極搶占運輸市場、提高市場份額的競爭觀念，深入探索、大膽實踐，采取過硬措施，盡快實現(xiàn)貨運改革的新突破。

二、改革運價管理，建立適應(yīng)市場的價格機制

5.推行一口價運輸。全路集裝箱運輸率先實行一口價，這是貨物運價改革的重大突破。集裝箱一口價是指集裝箱自進發(fā)站貨場至到站貨場鐵路全過程各項價格的總和，要努力促進這項工作的開展，注意總結(jié)經(jīng)驗，使其不斷完善，積極創(chuàng)造條件，逐步推廣到所有貨物運輸。

6.簡化運價表現(xiàn)形式。確立“鐵路運價管理必須適應(yīng)市場、對外收費與內(nèi)部清算要嚴格區(qū)分”的原則，將現(xiàn)行的統(tǒng)一運價收費簡化為運費、雜費、電氣化附加費和建設(shè)基金四項。

7.減少雜費項目。清理和減少現(xiàn)行雜費項目，將運輸過程中普遍發(fā)生的雜費項目取消，對內(nèi)容、類別相近的雜費項目進行合并。

8.改革指定徑路計費辦法。把運輸費用最合理、最有利于市場競爭作為確定車流徑路的原則和依據(jù)，對所有指定路徑按上述原則進行調(diào)整，不因分流運輸而增加貨主負擔(dān)。改變京九線國鐵臨管段指定徑路計費辦法，繞道運輸貨物的臨管段運費中不計發(fā)到作業(yè)運費。

9.改變暫存費和遲交金辦法。貨物到達后，必須以最快的速度和方式通知收貨人。凡貨物運單記載有收貨人本地電話的，首先用電話通知。全路貨物免費暫存期由原規(guī)定的1至2天，改為2天;超過免費暫存期后，5日內(nèi)暫存費率不再加成。遲交金由原來的每日1%降為0.3%。

10.下放運費下浮權(quán)。貨物運費要根據(jù)市場變化、競爭需要和運輸成本，實行靈活下浮。鐵路局管內(nèi)的運價下浮由各局自主決定;跨局的根據(jù)鐵道部規(guī)定的方向別、品類別最大下浮幅度，各局具體審定，報部備案。運費下浮時，免收貨運服務(wù)費和延伸服務(wù)費;裝車費及建設(shè)基金等同比例下浮。同時，建立健全運價下浮的監(jiān)督、檢查和分析制度。

11.整頓規(guī)范貨運收費。除國家計委、鐵道部〔1998〕31號電報《關(guān)于調(diào)整鐵路貨運價格規(guī)范鐵路收費秩序的通知》規(guī)定的費用以及尚待規(guī)范的自備車管理費外，其他任何收費為非法行為。取消一切未經(jīng)國務(wù)院批準的代地方政府收費。鐵路貨運收費均應(yīng)在營業(yè)窗口收取。

對大件運輸收費進行重點整頓，規(guī)范路橋加固費，清理各類運輸技術(shù)咨詢機構(gòu)的服務(wù)項目和收費標準。未經(jīng)鐵道部運輸主管部門核準的技術(shù)咨詢機構(gòu)，各級運輸部門一律不予承認。

未經(jīng)貨主同意，將貨物轉(zhuǎn)場和變更到站或?qū)⒇浳锝挥傻谌叽鸀榻桓兜?，所產(chǎn)生的費用由到站承擔(dān)。

車站應(yīng)向社會直接營業(yè)，不得強制貨主通過其他環(huán)節(jié)辦理鐵路托運手續(xù)。延伸服務(wù)應(yīng)執(zhí)行貨主自愿的原則。為貨主代購、代加工裝載加固材料時，嚴禁強制服務(wù)和亂收費。不得向貨主收取因鐵路原因造成途中換裝整理所產(chǎn)生的費用。

三、改革運輸組織，為市場營銷提供強有力的保證

12.保證貨物運到期限。堅持按計劃裝車的原則，大力壓縮貨物作業(yè)停留時間和中轉(zhuǎn)作業(yè)停留時間，對中間站的裝車要及時掛運，對故障重車要及時修理或倒裝。鼓勵編組站組織高質(zhì)量的技術(shù)直達列車，嚴禁把無調(diào)變成有調(diào)。除不可抗力外，“白貨”列車途中保留時間在一個路局不得超過24小時。發(fā)、到站應(yīng)認真對待貨主查詢，盡快答復(fù)。實行貨物運到逾期責(zé)任追究制度和貨物運到逾期支付違約金制度。

13.實行運力承諾。對競爭性的貨源，運輸企業(yè)可根據(jù)運輸情況實行運力承諾，與托運人簽訂較長時限的貨物運輸服務(wù)訂單，明確雙方的權(quán)力和義務(wù)。鐵路要認真履行承諾，如運力配置不到位，應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任。

14.提高訂單兌現(xiàn)率。建立訂單兌現(xiàn)責(zé)任制，營銷部門與調(diào)度部門對訂單兌現(xiàn)各負其責(zé)，貨源組織和訂單安排兌現(xiàn)率要達到90%以上;空車配置和訂單裝車兌現(xiàn)率要達到90%以上。要加強分析考核工作，嚴格獎罰，定期兌現(xiàn)，樹立良好的市場信譽。

15.改進煤炭運輸組織。對卸車量較大、供過于求、重車積壓、矛盾突出的電廠和鋼廠，堅持按收貨人需求和國家訂貨合同安排煤炭裝車計劃，組織均衡發(fā)運。日常執(zhí)行，嚴禁無計劃裝車、集中發(fā)運、拒接、擅自變更用戶和到站。凡違反規(guī)定的到重煤炭，接卸局有權(quán)返回原發(fā)站或按《貨規(guī)》有關(guān)規(guī)定處理，由此產(chǎn)生的一切費用由發(fā)站承擔(dān)，并追究有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

16.深化貨運計劃改革。貨運營銷及生產(chǎn)管理系統(tǒng)是鐵路市場營銷的工作基礎(chǔ)和重要手段，要盡快實現(xiàn)貨運計劃計算機管理。使托運人在聯(lián)網(wǎng)站點隨時隨地提報任何時限的訂單，鐵路及時審定;對排空方向和運力寬松方向的訂單敞開受理，自動審定;對搶險救災(zāi)和緊急運輸物資隨時受理，立即審定。盡快實現(xiàn)簡化手續(xù)、縮短周期、方便貨主、促進運輸組織改革的目標。

鐵道部除下達國際聯(lián)運、水陸聯(lián)運和國家重點物資運輸計劃外，其他運輸計劃審批權(quán)全部下放。

17.改革技術(shù)計劃。按照公平公正、科學(xué)合理、提高效益、調(diào)控有力的原則，改進限制口、鐵路貨車和去向別車種別使用車等運輸能力的分配辦法。實行去向別重空車掛鉤考核制度，更多地運用經(jīng)濟杠桿加強和改進運輸調(diào)控，促進運用車的合理分布。

18.改革自備車管理。對經(jīng)營性自備車嚴格限制使用范圍;對自備車主要求保證其一定運量、自愿將自備車無償交給鐵路的，給予優(yōu)先滿足。對裝車量較大的企業(yè)，要優(yōu)先使用鐵路貨車裝運到卸物資，以便卸后利用。必須切實實行自備車“四統(tǒng)一”管理辦法：統(tǒng)一管理、統(tǒng)一使用、統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一收費。要研究制定從根本上解決自備車問題的方案。

四、強化產(chǎn)品開發(fā)，形成適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品系列

19.精心組織“五定”班列。五定班列是開拓貨運市場的拳頭產(chǎn)品，要精心組織，不斷完善。要建立健全責(zé)任制，對開行方案、日常組織、統(tǒng)計分析等工作，明確責(zé)任部門，落實到人。認真落實“五優(yōu)先、五不準”的原則，日常組織中優(yōu)先配車、優(yōu)先裝車、優(yōu)先掛運、優(yōu)先放行、優(yōu)先卸車，除特殊情況報部批準外，不準停限裝、不準分界口拒接、不準保留、不準途中解體、不準變更到站。要建立分析考核制度，各級調(diào)度部門要詳細掌握五定班列的開行情況。各鐵路局每旬上報一次，每月進行一次總結(jié)分析，不斷提高班列兌現(xiàn)率。為適應(yīng)市場，爭奪市場，滿足托運人的特殊需求，真正樹立品牌形象，除限制口外五定班列可欠編開行。

20.大力開行大宗貨物直達列車。這是穩(wěn)定大宗骨干貨源的根本性措施，必須不斷改進和積極完善這一組織形式。要按照固定發(fā)、到站，固定發(fā)、收貨人，固定運行線及車次和固定運輸費用的原則，以購銷合同為基礎(chǔ)，以運輸訂單為依據(jù)，搞好運力保障，實行均衡運輸。積極組織開行煤炭、石油、礦建、糧食、木材等品類大宗貨物直達列車，提高運輸質(zhì)量，減少保留列車，穩(wěn)定骨干貨源。

21.不斷開發(fā)適應(yīng)市場的新產(chǎn)品。改革傳統(tǒng)的貨運組織模式，大力開發(fā)積極完善貨運班列，突出定時發(fā)到、正點運行、方便快捷的特點，充分發(fā)揮品牌效應(yīng)，逐步形成系列產(chǎn)品。按照發(fā)到地點需要，組織開行城際班列、港站班列和國際聯(lián)運班列;按照貨物品類需要，組織開行“白貨”班列、鮮活班列、冷藏班列、危險品班列、集裝箱班列和綠色通道果菜班列;按照貨主對速度的要求，組織開行日運行800公里以上的快運五定班列和重點體現(xiàn)均衡的大宗貨物班列。改革完善運輸組織形式、大力發(fā)展站間直達、始發(fā)直達、階梯直達、技術(shù)直達以及雙向階梯式、雙向集散式的多種類貨物列車。

22.積極發(fā)展包車租線業(yè)務(wù)。根據(jù)市場需求將班列成列、成組租賃給貨源擁有者，由鐵路運輸企業(yè)與租賃人簽訂租賃合同，相互承擔(dān)經(jīng)濟責(zé)任。租賃價格根據(jù)租賃時間長短、運量大小、運力供求情況確定，并給予適當(dāng)優(yōu)惠。

五、狠抓服務(wù)質(zhì)量，樹立鐵路的良好市場形象

23.牢固樹立服務(wù)意識。教育廣大干部職工深刻認識改進貨運服務(wù)的極端重要性，大力強化服務(wù)觀念，牢固樹立一切服從市場需要、最大限度滿足貨主需求、充分尊重貨主意愿的思想，在貨運服務(wù)項目的選擇、裝卸地點的確定等方面都要服從貨主要求，全方位提高服務(wù)質(zhì)量。

24.大力推進百點計劃。認真貫徹鐵道部《關(guān)于提高鐵路運輸質(zhì)量的決定》，深入落實《百點計劃》和《鐵路貨物運輸服務(wù)質(zhì)量標準》，對貨運服務(wù)存在的問題進行認真整改，明確責(zé)任、限定時間、逐條解決。要將《百點計劃》納入貨場評比的重要內(nèi)容。認真處理客戶來信、來訪和投訴，有關(guān)單位應(yīng)向社會公布監(jiān)督、投訴電話，暢通客戶與鐵路的聯(lián)系渠道。

25.加快推進窗口革命。調(diào)整貨物辦理作業(yè)流程，加強各環(huán)節(jié)間的內(nèi)部銜接，實行一個窗口辦理、一次收取費用、一張支票結(jié)算。開辦貨運信息服務(wù)項目，利用電話、電傳、計算機等現(xiàn)代化手段，為貨主提供進貨、到貨、運費等信息咨詢。零星小件貨物實行就地檢斤、就地收貨、就地承運。

26.努力減少貨損。認真落實裝卸作業(yè)標準和貨物堆碼標準，機械作業(yè)要運行平穩(wěn)，不刮不碰。裝卸作業(yè)要輕拿輕放，保證貨物完好無損。各檢修單位必須真正負起責(zé)任，對配件殘缺的車輛和破損篷布及時進行整修，減少因車輛和篷布狀態(tài)不良引發(fā)貨損事故。認真做好車輛清掃、洗刷和消毒工作，為客戶提供狀態(tài)良好的設(shè)備。各技術(shù)站要嚴格執(zhí)行規(guī)定的車輛連掛速度，減少由此引發(fā)的貨損事故。

27.嚴厲打擊貨盜。公安和運輸部門要加大對貨盜的打擊力度，對貨盜嚴重地區(qū)，實行集中整治，對內(nèi)外勾結(jié)、監(jiān)守自盜的要從嚴懲處。

28.強化貨運安全。裝車站應(yīng)嚴格按方案裝車，嚴防超重、偏重、集重、超限和墜落。嚴格執(zhí)行裝車質(zhì)量簽認交接制度，確保裝一輛重車保一路平安。技術(shù)作業(yè)站要加強貨檢工作，杜絕裝載不良引發(fā)的事故。在六大干線配置超偏載檢測儀，盡快建成貨運安全監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)。

29.切實抓好保價理賠。對確定為鐵路責(zé)任的貨損貨差，堅持“先賠付后劃分內(nèi)部責(zé)任”的原則，根據(jù)貨主要求，從貨物交付之日起，站段、分局、鐵路局要分別在10天、20天、30天內(nèi)將貨運保價理賠辦理完畢。堅決糾正下達指標限制事故數(shù)量和賠款額的做法，嚴肅查處退回“貨運事故賠償通知書”拒付賠款問題。對長期參加鐵路保價、業(yè)務(wù)量較大的貨主，給予適當(dāng)優(yōu)惠，不斷發(fā)展保價運輸。

30.改進貨物裝載加固方案。按照車種適應(yīng)貨種的原則調(diào)配空車。實行改進后的鋼材類物資裝載加固方案，提高貨物的技術(shù)裝載量，解決規(guī)定載重與標記載重不一致問題。

31.加強貨場建設(shè)。要重視和加大鐵路貨場建設(shè)，配置質(zhì)量良好的倉庫、雨棚、裝卸機具和裝卸場地，完善服務(wù)設(shè)施，健全服務(wù)功能，為招攬貨源、服務(wù)貨主提供必要的物質(zhì)條件。

32.改進專用線管理。凡貨主在運單上指明到達專用線的，不得強制在貨場或其他專用線卸車。凡貨主未指定專用線卸車的，不得強制送往專用線。專用線裝卸車時，鐵路要加強交接檢查，確保裝載質(zhì)量。

33.清理整頓營銷環(huán)境。會同工商部門和地方政府對打著鐵路旗號亂收費、只收費不服務(wù)等損毀鐵路形象的各類貨運包裝站和代辦點予以堅決打擊，斷絕與其業(yè)務(wù)關(guān)系。除鐵路運輸主業(yè)外，其他任何單位都無權(quán)以鐵路承運人資格和名義辦理鐵路貨運業(yè)務(wù)。對委托裝卸實行統(tǒng)一管理，凡未與鐵路簽訂合同的，不準在貨場內(nèi)進行裝卸營業(yè)。

六、確立營銷戰(zhàn)略，建立健全市場營銷體系

34.加強營銷機構(gòu)和隊伍建設(shè)。積極探索貨運營銷機構(gòu)的組建形式，根據(jù)營銷需要，建立健全面向市場、反應(yīng)靈敏、運轉(zhuǎn)高效、指揮有力的營銷機構(gòu)。將市場調(diào)查、分析預(yù)測、產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、營銷策劃、運輸承諾、運力配置、保價理賠、貨運管理、服務(wù)監(jiān)督、統(tǒng)計收入、廣告宣傳等貨運營銷工作的基本職能，正確定位、落到實處。把那些懂政策、善經(jīng)營、有較強能力的精兵強將充實到貨運營銷隊伍中來。加強營銷人員的培訓(xùn)和教育，不斷提高隊伍素質(zhì)。要重視和強化對外營銷宣傳工作。

35.加強市場調(diào)查預(yù)測。各級營銷部門要把握宏觀市場，及時掌握國家產(chǎn)業(yè)政策、發(fā)展狀況和生產(chǎn)力調(diào)整情況，分析市場變化，預(yù)測發(fā)展趨勢;深入研究競爭對手，學(xué)習(xí)借鑒其他運輸方式的經(jīng)驗;細分微觀市場，對經(jīng)濟吸引區(qū)分片包干、責(zé)任到人，對穩(wěn)定貨源建檔立卡、跟蹤監(jiān)測，對競爭貨源分類分析，采取有效措施，提高吸引能力。

36.確立市場營銷目標。全路貨運市場的營銷目標是：以價格適宜、簡便快捷、安全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，穩(wěn)住大宗和其他既有貨源，并保持其適量增長;以積極進取的精神，爭奪流失貨源;努力挖掘潛在貨源，大力拓展鮮活冷藏、港口、口岸和國際集裝箱運輸市場;實施“黑白并舉”戰(zhàn)略，加大對各種經(jīng)濟成分企業(yè)和新興經(jīng)濟開發(fā)區(qū)貨源開發(fā)力度，努力增加高附加值、高運價率貨物運量，在運力安排上給予重點保證，開辟貨運收入新的增長點;精心設(shè)計開發(fā)適應(yīng)市場需求的貨運新產(chǎn)品，穩(wěn)定和擴大市場份額，提高貨運收入。各鐵路局應(yīng)結(jié)合各自的市場情況，在認真調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，實事求是地確定自己的營銷目標。

37.加強營銷信息工作。運輸、電算和電務(wù)通信等部門要密切合作，充分利用TMIS功能，推進鐵路運輸和營銷信息現(xiàn)代化。盡快實行日請求車審批系統(tǒng)與貨運營銷及生產(chǎn)管理系統(tǒng)、貨票系統(tǒng)與貨運營銷及生產(chǎn)管理系統(tǒng)的有機銜接，開發(fā)面向社會的攬貨、報價和交易系統(tǒng)，利用先進的技術(shù)手段為鐵路市場營銷服務(wù)。

按照市場營銷需求，改革收入統(tǒng)計和運輸統(tǒng)計的指標和內(nèi)容，提供有關(guān)信息，實現(xiàn)資源共享，為市場營銷發(fā)揮應(yīng)有作用。

38.鼓勵發(fā)展貨場辦市場。充分發(fā)揮貨場優(yōu)勢，有條件的可開辦木材、建材、水泥、糧食、水果、蔬菜等各種類型的物資交易市場，形成新的物流集散地，盤活存量資產(chǎn)，有效吸引貨源。

39.修改完善規(guī)章制度。根據(jù)市場需要，從滿足貨主需求出發(fā)，對現(xiàn)有規(guī)章進行一次全面清理，解決規(guī)章中交叉、重疊和互相矛盾問題，修改不利于貨運營銷的規(guī)定，規(guī)范鐵路運輸生產(chǎn)組織行為，建立適應(yīng)市場、有利營銷的規(guī)章制度。

40.建立營銷服務(wù)保證體系。切實加強對營銷工作的領(lǐng)導(dǎo)，機構(gòu)設(shè)置、定員定編、職能分工要服務(wù)于營銷，激勵政策要鼓勵營銷，宣傳工作要支持營銷，營銷費用要得到保證，各部門都要為營銷服務(wù)，形成“營銷圍繞市場轉(zhuǎn)，各部門圍繞營銷干”的鐵路運輸工作新格局。

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