call客們聚在一起討論如何抓住意向客戶

北侖應(yīng)先生等市民遭遇電話營銷騷擾的事例昨天見報(bào)后，引起讀者共鳴。許多讀者來電反映，類似的問題也曾困擾過他們。您是否也遭遇過呢？

這些房產(chǎn)推銷電話到底是哪里打來的？他們是怎么獲取這么龐大而具體的他人信息的？這些電話推銷為什么如此瘋狂？帶著一連串的疑問，記者進(jìn)一步展開調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多電話營銷是房地產(chǎn)公司委托給專業(yè)的公司做的。于是，記者以一名求職者的身份，應(yīng)聘進(jìn)入本市一家專業(yè)做房地產(chǎn)營銷的話務(wù)員公司，進(jìn)行暗訪。

記者暗訪

73名話務(wù)員像打了雞血

每天上演“撥打電話競賽”

在趕集網(wǎng)﹑58同城等網(wǎng)站中電話營銷公司信息不少，記者選擇應(yīng)聘一家房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的“銷售代表”崗位。5月初，記者來到這家位于寧波鄞州區(qū)錢湖北路奧麗賽大廈的“寧波尚佰億喜居房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司”。

據(jù)了解，這家公司在業(yè)內(nèi)比較大，經(jīng)理介紹公司業(yè)務(wù)發(fā)展很好，還在海曙區(qū)開了分公司。一名姓羅的經(jīng)理對記者作了10余分鐘簡單面試之后，便表示次日可上班，“會將你安排在兩個(gè)‘老手’位置中間，邊做邊學(xué)，不懂就問。”

第二天，記者按照規(guī)定準(zhǔn)時(shí)上班了。

“尚佰億的精英們，早上好！” “好，很好，非常好，明天更好！”一場打雞血式的早會拉開了這家公司新一天的運(yùn)作大幕。偌大的辦公室里，坐滿話務(wù)員，像個(gè)大網(wǎng)吧。話務(wù)員大多是年輕人，他們左手電話，右手拿筆，整個(gè)房間里回蕩著按鍵和電話呼叫的聲音。

公司共有73名話務(wù)員，被分成4個(gè)部門，由4名經(jīng)理帶領(lǐng)管理，進(jìn)行業(yè)務(wù)“PK”。公司目前主要給海曙區(qū)某商業(yè)廣場的商鋪?zhàn)鐾其N。話務(wù)員工資是底薪加提成，底薪1800-3000元，按1%提成，看個(gè)人能力。據(jù)經(jīng)理說，他們有的人一個(gè)月成交兩單，能賺一萬多元，有一個(gè)經(jīng)理一年賺了40多萬元。

起底call客

公司里，隨處可見各種“成功學(xué)語錄”，國內(nèi)外旅游勝地的圖片，還有寶馬﹑奧迪等汽車照片。話務(wù)員告訴記者，這些是公司的獎(jiǎng)勵(lì)。

電話營銷公司的call客如何工作？他們的營銷電話怎樣打到你的手機(jī)上？而他們又是如何獲取客戶資料？記者潛伏電話營銷公司揭秘call客“內(nèi)幕”。

全寧波電話數(shù)據(jù)庫盡在掌握

電腦自動群呼call客只負(fù)責(zé)接聽

簡單培訓(xùn)后，記者開工了。話務(wù)員的電話由公司總機(jī)電腦系統(tǒng)自動導(dǎo)出，統(tǒng)一往外群呼，這一電腦系統(tǒng)同時(shí)可呼叫多組號碼，利用類似呼叫轉(zhuǎn)移的方式，轉(zhuǎn)接到各個(gè)話務(wù)員的電話機(jī)上，話務(wù)員只要負(fù)責(zé)接聽電話就可以了。而總機(jī)數(shù)據(jù)庫里的電話號碼涵蓋了全寧波大市范圍，數(shù)量巨大，根本打不完。話務(wù)員小盛告訴記者，這個(gè)系統(tǒng)工作效率挺高：“如果對方無人接聽﹑停機(jī)﹑空號，總機(jī)會自動過濾，保證我們接到的都是可通話的客戶?！?

記者發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)的來電頻率很高，新手容易手忙腳亂，造成電話漏接。坐在記者邊上的老話務(wù)員小林，每天能打300多個(gè)電話，最多時(shí)候能打七八百個(gè)，但要想成功找到最終下單的客戶，他說，還得看運(yùn)氣。

記者估算，73個(gè)話務(wù)員，每人每天約打300個(gè)電話，除休息日外，每月能打56.94萬個(gè)電話。然而，在該公司的喜報(bào)墻上，記者看到，2016年1月至今，共售出項(xiàng)目商鋪90套，大約2.5萬分之一的成交概率。

從各渠道倒賣獲取客戶資料

call客手撥電話精準(zhǔn)推銷房產(chǎn)

除了總機(jī)電腦系統(tǒng)自動抓取，話務(wù)員也可以手撥號碼。

“要不你先練練手撥？”見記者是新手，話務(wù)員小盛神秘兮兮地拿出一疊厚厚的A4紙，分了一張給記者。記者翻看一下，這張紙上正反兩面赫然打印著客戶名字﹑家庭住址﹑電話號碼，細(xì)數(shù)下，共有183個(gè)電話號碼。小盛告訴記者，這份名單是自己從寧波某車險(xiǎn)公司的員工手上買來的，一個(gè)號碼一毛錢，花了500元?！半娮影姘l(fā)過來的，還有車牌號，我也就偶爾加班時(shí)打，接聽率還比較高，夠打兩個(gè)月了。便宜的也有，一個(gè)號碼幾分錢，但都是學(xué)生的號碼，或者廢號多?！?

從和話務(wù)員的對話中，記者得知客戶個(gè)人信息的獲取渠道很多：

有房產(chǎn)商內(nèi)部人員會倒賣，房產(chǎn)商的客戶信息一般都來自于看房人留下的號碼，這些客戶群比較精準(zhǔn)，倒賣多次后剩下的客戶購房意愿會越來越小，但仍然會被不斷撥打；房產(chǎn)中介會倒賣，這些電話主要是通過二手房中介買賣過房子的，是潛在客戶；此外，移動、電信、銀行、物業(yè)等，都是客戶信息的來源，這些企事業(yè)單位出來的電話信息就會比較具體，甚至包括年齡、職業(yè)、年收入情況等等，但他們只通過熟人介紹，并不和陌生人談?wù)摻灰住?

“很多做電話營銷的還會發(fā)動親朋好友，通過某單位內(nèi)部員工的關(guān)系拿出通訊錄?！钡官u多了，市民接到的電話也多了，就這樣，無論市民在哪里留下自己的信息，都有可能就此流入房產(chǎn)商的“號碼資源庫”，遭受推銷電話的反復(fù)騷擾。

-一個(gè)call客的日常

絕大部分客戶反感回絕

話務(wù)員習(xí)以為常有時(shí)與客戶對罵

手撥訓(xùn)練結(jié)束后，記者開啟了電話機(jī)的外呼功能。

“喂，您好，想問下您對我們海曙區(qū)客運(yùn)中心旁的地鐵商鋪感興趣嗎？首付只要……”“不要！”記者接聽的第一個(gè)電話，對話只有3秒。

推銷電話不受待見，“沒興趣”“不考慮”雖然冷冰，已經(jīng)夠客氣了，很多客戶剛聽記者自報(bào)家門就掛掉了電話。一些客戶明顯已經(jīng)難以忍受這種“騷擾”。

“別再給我打電話了！我沒錢，買不起，我欠別人好幾百萬呢！” “既然房子那么好你去買??！” “不要不要不要，送給我也不要！” ……

看到記者很無奈地掛了電話，羅經(jīng)理上前安慰：“沒關(guān)系，不要灰心，畢竟是我們打擾到人家了嘛，時(shí)間長了就習(xí)慣了?！毙∈⒑芷匠５卣f：“誰每天還不遇到三四個(gè)罵人的，不想搭理就掛掉電話，不高興了回罵他就是了，直到他們把你‘拉黑’?！?

打了十幾個(gè)電話后，記者統(tǒng)計(jì)了下，4位客戶表示不感興趣，4位客戶直接掛斷，2位客戶破口大罵，僅有1位客戶詢問“在哪里”。

“快，問他姓什么，給他發(fā)短信！”一聽到記者與客戶開聊了，小盛立刻湊過來指點(diǎn)記者，一邊還掏出手機(jī)，開始搜索客戶的手機(jī)號碼，“百度上搜到他的號碼了，好像是個(gè)大學(xué)老師，應(yīng)該有錢，可以跟蹤培養(yǎng)。”

為了爭取意向客戶，話務(wù)員常常會在休息時(shí)互相探討，比如如何判斷客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和購買意向。

一天時(shí)間，記者共打電話300多個(gè)，大部分客戶表示拒絕甚至直接掛斷電話，5個(gè)客戶有意向，這一數(shù)量竟然超過幾個(gè)“老手”，還受到經(jīng)理的表揚(yáng)。

經(jīng)過兩天的潛伏，記者以家中有事為由辭職。

在網(wǎng)上搜索“電話營銷”、“call客”等關(guān)鍵詞，就會跳出很多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的招聘信息。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，房產(chǎn)電話營銷已經(jīng)成為了房產(chǎn)商推銷樓盤最常用的一種方法。這種人人開罵、不勝其煩的電話營銷方式為何仍是房產(chǎn)銷售的“主流”？房產(chǎn)商和電話營銷公司又是如何開展合作的？佰佰安全網(wǎng)將會持續(xù)跟進(jìn)調(diào)查。