在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中，我們習(xí)慣針對(duì)不同年齡段的人群劃分不同的市場(chǎng)、采取不同的策略。不同年齡段的市場(chǎng)劃分中，少兒、青壯年、中年保險(xiǎn)市場(chǎng)往往更被從業(yè)者青睞和關(guān)注，而老年保險(xiǎn)市場(chǎng)則比較容易被忽視。其實(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)主體越來(lái)越多、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，營(yíng)銷伙伴們更應(yīng)該關(guān)注老年保險(xiǎn)市場(chǎng)。那么中老年人保險(xiǎn)市場(chǎng)如何營(yíng)銷呢?下面就一起隨佰佰安全網(wǎng)小編來(lái)了解一下吧。

老年保險(xiǎn)市場(chǎng)容易被忽視的原因

第一，老年人由于年齡偏大，在投保傳統(tǒng)的險(xiǎn)種時(shí)大都會(huì)遇到被要求體檢的問(wèn)題，有的被保險(xiǎn)人會(huì)因此感到繁瑣而放棄投保;即使進(jìn)行了體檢，也會(huì)有相當(dāng)一部分因?yàn)轶w檢不合格而被拒保。因此，部分營(yíng)銷員便不愿意去觸及這個(gè)市場(chǎng)，認(rèn)為常常會(huì)白忙活、常常會(huì)出力不討好。

第二，老年人對(duì)保險(xiǎn)接觸得少、認(rèn)識(shí)不深，為他們講解保險(xiǎn)需要循序漸進(jìn)、不厭其煩;而且，即使能夠講解明白、透徹，贏得了對(duì)方信任，客戶在保額選擇上也會(huì)比較謹(jǐn)慎，一般保費(fèi)都不會(huì)太高。所以，部分營(yíng)銷員感覺給老年人推薦保險(xiǎn)太費(fèi)力氣，不愿意在這個(gè)市場(chǎng)中花費(fèi)太多時(shí)間。

老年保險(xiǎn)市場(chǎng)應(yīng)被重視的理性分析

老年人容易接觸，有時(shí)間、有耐心。老年人一般都退休在家，營(yíng)銷員拜訪他們時(shí)有更多的見面機(jī)會(huì)，見面后有更多的時(shí)間講解保險(xiǎn)理念和產(chǎn)品。經(jīng)常會(huì)有營(yíng)銷員對(duì)筆者說(shuō)，現(xiàn)在到客戶家中拜訪越來(lái)越難了，白天找不到人，晚上去又不方便，好容易找到了，三言兩語(yǔ)就把營(yíng)銷員打發(fā)了。而拜訪老年人就不存在這個(gè)問(wèn)題了，而且只要方法得當(dāng)，贏得信任，我們會(huì)有足夠的時(shí)間和他們交流，他們也會(huì)表現(xiàn)出足夠的耐心來(lái)聽我們講解。

老年人更有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，更渴望安享晚年。人到老年，有更多的人生經(jīng)歷，順利也好、坎坷也罷，自然會(huì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有更多的了解、認(rèn)識(shí)和看法。而且人到老年，更渴望能夠安寧、舒適、無(wú)憂無(wú)慮的生活。能夠安享晚年，除人身健康安全外，財(cái)務(wù)自主、自由、充足也是一個(gè)關(guān)鍵因素，而保險(xiǎn)恰恰可以幫助他們更好地打理手中的財(cái)富。

老年人身后的市場(chǎng)不可忽視。老年人相對(duì)好接觸，只要客觀地講解、清楚地表達(dá)，動(dòng)之以情、曉之以理，他們很容易認(rèn)同保險(xiǎn)。同時(shí)，我們也應(yīng)看到老年人背后的市場(chǎng)。與老年人成為客戶關(guān)系，成為彼此信任的朋友，常來(lái)常往，可以進(jìn)一步接觸他們的家人，進(jìn)一步開發(fā)老年客戶的整個(gè)家庭市場(chǎng)。

老年市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)必須要靠誠(chéng)信和服務(wù)取勝。筆者認(rèn)為，老年人這一群體是最看重誠(chéng)信、服務(wù)的，而且對(duì)此還很較真。談到老年市場(chǎng)的服務(wù)，只要經(jīng)常電話問(wèn)候、拜訪探望、聊聊家常、談?wù)勅ぢ劦染蜁?huì)讓老年客戶認(rèn)可。

對(duì)老年市場(chǎng)的服務(wù)，要做好一個(gè)“勤”字、一個(gè)“親”字、一個(gè)“誠(chéng)”字，把客戶當(dāng)成自家的長(zhǎng)輩，真心實(shí)意、堅(jiān)持不懈地做下去，就定能贏得客戶的認(rèn)可。

老年保險(xiǎn)的產(chǎn)品策略

卡折式意外險(xiǎn)市場(chǎng)廣闊。大多保險(xiǎn)公司都有一年期的卡折式保單，而且投保年齡一般都到65歲，甚至70歲。價(jià)格便宜、保障充足、投保簡(jiǎn)便是這類保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，加上投保年齡寬泛，正好可作為老年市場(chǎng)的首選。老年人隨著年齡的增長(zhǎng)、身體的變化，發(fā)生意外風(fēng)險(xiǎn)的概率也隨之增加，更應(yīng)該重視自身的保障，特別是自身意外風(fēng)險(xiǎn)的保障。

中短期理財(cái)產(chǎn)品最受老年人歡迎。由于年齡原因，老年人在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)捉襟見肘，大部分險(xiǎn)種都對(duì)老年人亮起了紅燈。然而，老年人的理財(cái)需求是有的，穩(wěn)健的保本型理財(cái)產(chǎn)品是最受歡迎的。大部分老年人找不到合適的理財(cái)渠道，又擔(dān)心虧本、賠錢，不敢冒險(xiǎn)，就把銀行存款當(dāng)成首選的理財(cái)方式了。其實(shí)，很多保險(xiǎn)公司有5年、6年或10年期等中短期理財(cái)產(chǎn)品，繳費(fèi)方式也很靈活，有躉交、3年交、5年交等，這就為老年人利用保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行理財(cái)打開了通道。保險(xiǎn)期間短、交費(fèi)年限短、保本、增值、可保單借款、有保障等靈活的特點(diǎn)恰恰迎合老年人穩(wěn)健的理財(cái)心理。

老年人作為投保人，為他人投保，則選擇面更廣。雖然對(duì)老年人自身而言，可保的險(xiǎn)種的確不多，但老年人卻可以作為投保人為保險(xiǎn)法規(guī)定的具有保險(xiǎn)利益的人投保，這就突破了很多對(duì)被保險(xiǎn)人的限制?，F(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)營(yíng)銷中，這樣的案例也很多，比如父母為子女投保、祖父母為孫子投保等等。只要險(xiǎn)種符合老年人的保險(xiǎn)需求和投保心愿，符合其個(gè)人和家庭實(shí)際，就可以為其推薦和講解。

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責(zé)任編輯:王小麗